“어떻게 협상할 것인가”
“협상력의 차이는 무엇으로 결정되는가”
하버드로스쿨 협상프로그램을 이수한 국내 최고의 협상전문가
류재언 변호사가 이야기하는 ‘협상에 대한 모든 것’

그 어느 때보다 협상이 중요한 시대다. 남북정상회담, 북미정상회담, 자유무역협정(FTA), 철강관세 협상 등 첨예하게 흘러가는 주요 이슈 속에서 우리는 각국의 협상력에 따라 국가의 이익과 미래가 어떻게 좌우되는지 생생히 지켜보았다. 지금뿐만이 아니다. 세계의 지형을 바꾼 역사적 장면들 속에는 반드시 위대한 협상의 순간들이 있었다. 폭력적이고 위압적인 방법 대신 지속적인 대화와 대안책 발굴로 갈등을 딛고 공존과 협력을 이끌어낸 세계의 지도자와 리더들은 위대한 ‘협상가(Negotiator)’였다.

국가와 지역, 기업뿐 아니라 개인에게도 협상은 중요한 문제다. 우리는 일상에서 나와 입장이 다른 상대방과 최선의 합의점을 찾기 위해 매일같이 의견을 조율하며 협상에 임한다. 협상력을 키운다는 것은 우리 삶을 조금 더 윤택하게 만드는 법을 터득하는 것이다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙으로 체계적인 솔루션을 제시한다. 류재언 변호사는 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 이수한 국내 최고의 협상전문가로 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립해 기업과 정부의 협상 실무자들을 대상으로 협상력 강화 교육을 활발히 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 협상 실무진들이 극찬했던 협상 강연 내용을 바탕으로, 비즈니스 현장뿐 아닌 일상 속에서 누구나 활용할 수 있는 다양한 협상 전략들을 총망라하여 담았다.

프롤로그: 협상이 불안한 당신에게

Intro 협상을 위한 마인드셋
손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지
생애 가장 찜찜한 거래
협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점
협상과 흥정의 결정적 차이
협상이란 무엇인가?
A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유

원칙 1_목표를 설정하라
협상의 시작, 목표를 설정하라
목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수
오늘 당신은 어떤 목적으로 미팅에 나가는가?
[60초 협상 전략 노트] 협상 장소는 어디로 정하는 것이 좋을까?

원칙 2_요구가 아닌 욕구에 집중하라
요구Position와 욕구Interest의 차이
김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유
거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장
상대방의 욕구를 파악할 수 있는 다섯 가지 방법
숨은 욕구를 공략하라
[60초 협상 전략 노트] 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라!

원칙 3_상대에게 기준을 제시하라
기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례
대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민
부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준
대형 딜을 성사시킨 신입사원의 협상 전략: 주관적 기준
다수를 따르려는 본성을 활용한 설득 전략: 사회적 기준
[60초 협상 전략 노트] ‘조파’는 가격 협상의 기본이다

원칙 4_창조적 대안을 개발하라
이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁
창조적 대안으로 파레토 최적의 상태를 이끌어라
협상 테이블에서 창조적 대안은 어떻게 만들어지나?
인재 영입을 위해 활용할 수 있는 창조적 대안: 스톡옵션
[60초 협상 전략 노트] 협상 전, 상대방의 유형을 파악하라

원칙 5_숨은 이해관계인을 파악하라
생각하는 것보다 더 많은 이해관계인이 존재한다
숨은 이해관계인을 활용해 갑질에 대응한 스타트업 대표
숨은 이해관계인을 포함한 이해당사자 관계도 활용법
협상에 영향을 주는 숨은 이해관계인의 유형
[60초 협상 전략 노트] 협상하기 가장 힘든 상대방으로 배우자를 꼽는 이유

원칙 6_당신만의 배트나를 확보하라
협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나
협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성
골리앗을 이기는 다윗, 센트랄 그룹
기업의 M&A 사례에서 살펴보는 배트나 전쟁
배트나를 찾기 힘든 상황에서의 협상 전략
[60초 협상 전략 노트] 갑을 상대하는 을을 위한 일곱 가지 협상 전략

원칙 7_최적의 타이밍에 공략하라
가장 치명적인 타이밍에 상대를 공략한 한국GM
상대방이 일방적으로 통보한 협상 시한에 흔들리지 말라
연봉 협상, 누가 먼저 제시할 것인가?
노련한 협상가는 협상 시작과 마무리 10분을 활용한다
협상 테이블에서 논의 순서에 대한 고민
[60초 협상 전략 노트] 딜 브레이커는 조기에 매듭지어라

원칙 8_상대의 감정을 뒤흔들어라
하버드 교수와 학생들이 연봉을 포기한 이유
우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다
감정 변화를 드러내지 않는 것이 협상에 더 유리할까?
감정을 뒤흔들어 북미 협상의 주도권을 잡은 트럼프 대통령
호감을 불러일으키는 다섯 가지 전략
협상 테이블에서의 감정 활용법
[60초 협상 전략 노트] 당황스러울 때는 발코니로 향하라

원칙 9_협상 후 반드시 마침표를 찍어라
‘10억 투자’ 약속을 카카오톡으로 취소당한 김 대표
중간합의서를 잘 활용하면 협상의 고수
합의를 하기 전 확인해야 할 열 가지 체크 리스트
교묘히 합의를 피하는 상대방의 다섯 가지 행동 패턴
협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다
최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것
[60초 협상 전략 노트] 커뮤니케이션 수단이 거짓말에 미치는 영향

원칙 10_궁극적으로 신뢰를 얻어라
협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인
불신은 숨겨진 거래비용을 증가시킨다
협상 전, 나와 상대방의 신뢰 관계도를 파악하라
13년 연속 벤츠 판매왕, 신동일 이사의 세일즈 철학
신뢰를 잃지 않는 방법
[60초 협상 전략 노트] 성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지

원칙 11_NPS를 활용하여 철저히 준비하라
철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가
협상에 적용되는 80:20의 법칙
체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라
협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항
[60초 협상 전략 노트] 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라 338

원칙 12_이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라
하루에 28조 원을 버는 남자의 실패 이야기
협상 결렬에 대처하는 자세
오히려 퇴짜 놓는 사람을 공략하라
마크 저커버그의 M&A 협상 전략
[60초 협상 전략 노트] 당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 다섯 가지

부록: 노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법
에필로그: 협상은 결국 사람으로 귀결된다
미주

모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다. --- 「Intro 협상을 위한 마인드셋」 중에서 협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. 협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 그렇기 때문에 협상을 시작하기 전 가장 먼저 명확한 목표를 설정해야 한다. --- 「원칙1 목표를 설정하라」 중에서 협상 시 상대방을 설득할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나는 기준을 제시하는 것이다. 적절한 기준점을 활용하면 자신이 제시한 프레임 속에 상대방을 구속시킬 수 있고, 이를 통해 협상에 있어 유리한 고지를 선점할 수 있다. --- 「원칙3 상대에게 기준을 제시하라」 중에서 협상 테이블에 들어서면 조금이라도 상대방에게서 더 얻어내고 덜 빼앗기기 위해 치열하게 눈치싸움을 하는 경우가 많다. 협상 초반에 이런 분위기가 조성되면 협상 테이블이 마치 전쟁터처럼 느껴지고 서로 경쟁하고 다투다가 협상이 끝나버리고 만다. 이럴 때는 서로 한 발짝 뒤로 물러서서 ‘서로가 만족할 수 있는 창조적 대안을 찾을 수는 없을까?’ 하고 함께 고민해보는 것이 필요하다. --- 「원칙4 창조적 대안을 개발하라」 중에서 사람들은 협상력의 차이가 어디에서 기인하는지 궁금해한다. 경제력? 정치력? 인맥? 성별? 호감도? 외모? 나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면, 그것은 바로 배트나의 존재 여부다 --- 「원칙6 당신만의 배트나를 확보하라」 중에서 협상의 고수는 협상 시작 전부터 언제 어떻게 마침표를 찍을지 고민한다. 실컷 협상을 하고도 합의에 이르지 못하거나 합의에 이르고도 이행되지 않는다면, 협상은 그야말로 시간낭비일 뿐이기 때문이다. 협상 결과 서로 만족하는 합의가 도출되었다면 합의서 등의 형태로 증거 자료를 남기고 법적 구속력을 부여할 수 있는 장치를 마련해야 한다. --- 「원칙9 협상 후 반드시 마침표를 찍어라」 중에서 협상 성공 여부는 협상 테이블에 들어서기 전 어떻게 유리한 판을 짜는지에 달려 있다. 협상 준비 과정에서 협상 성공의 80% 이상은 이미 결정된다. 그리고 나머지 20% 내외가 협상 당일 협상 테이블에서 결정된다. 흥정 수준이 아닌 협상에서 아무런 준비 없이 몇 가지 협상 스킬과 순간의 기지로 바꿀 수 있는 것은 극히 제한적이다. 따라서 우리는 협상에 임하기 전에 최선의 결과를 얻을 수 있도록 자신에게 유리한 판을 짜기 위해 면밀히 준비해야 한다. --- 「원칙11 NPS를 활용하여 철저히 준비하라」 중에서 이번 협상이 결코 마지막이 아님을 기억하라. 협상에서 거절은 당연하다. 한 번의 거절에 낙담하지 않고 점진적으로 접근하는 것, 실패한 상황에 마주치더라도 미래를 위한 연결고리를 남겨두는 것, 그것이 바로 고수들의 협상법이다.

“도저히 거절할 수 없는 창조적 대안을 만들어라!”
비즈니스 협상부터 연봉 협상, 부동산 매매 협상까지…
당신을 ‘협상의 고수’로 만들 단 한 권의 필독서!

- 남북정상회담, 북미정상회담 등 사례를 통해 배우는 고수들의 협상 기술
- 스타벅스, 삼성전자, 신세계, 현대자동차 임직원이 극찬한 협상 강의

협상의 중요성이 점점 커지고 있다. 각국의 이해관계를 놓고 대립하는 외교 협상에서는 어떻게 협상하느냐에 따라 나라의 운명이 좌우되기도 하며, 비즈니스 협상에서는 경영자와 실무자가 어떻게 협상하느냐에 따라 수억 원이 오가고 기업의 미래가 좌우되기도 한다. 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되는, 보다 치열하고 섬세한 의사소통 과정이다. 협상의 기본원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다.
외교 협상이나 기업의 계약 협상 등 거창한 수준의 거래에서만 협상이 중요한 것은 아니다. 누구나 일상 속에서 매일 협상을 경험한다. 회사 동료에게 업무 협조를 요청하거나 거래처와 일정 등을 조율할 때, 그리고 배우자나 가족과 크고 작은 일을 결정할 때도 우리는 협상에 임한다. 일상적으로 누구나 협상에 노출되어 있는 것이다. 하지만 우리는 그동안 누구에게서도 협상을 배워본 적이 없다. 초중고 교육 과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 결국 그동안 우리는 본능과 경험에 의존하여 협상을 진행해온 것이다. 중요한 계약 협상에서도 협상에 대한 제대로 된 이해 없이 막연한 마음가짐으로 임했기에 어딘지 손해 본 듯 찜찜한 거래를 이어올 수밖에 없었다.
류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로, 협상에 나서면 늘 불안해했던 이들을 위해 체계적인 협상 교육을 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 기업 및 정부 협상 실무자 등을 대상으로 진행하였던 협상 솔루션을 한 권으로 묶은 것이다. 국제사회 활동으로 경험한 비즈니스 협상 노하우와 더불어, 국내외 협상 관련 책과 논문 등을 꼼꼼히 분석하고 하버드로스쿨 협상프로그램(PON; Program On Negotiation)에 참여하여 얻은 인사이트까지 체계적으로 정리해 비즈니스맨이라면 꼭 알아두어야 할 협상에 관련한 모든 것을 빠짐없이 담아냈다.

협상의 원리와 원칙을 알면,
어떤 까다로운 상대에게서도 원하는 것을 얻을 수 있어

이 책에서는 독자들이 좀 더 체계적으로 협상을 이해할 수 있도록 협상에서 가장 중요한 12가지 키워드를 선정하여 이를 공식화하였다. 그리고 이 공식을 적용한 NPS(Negotiation Preparation Sheet)를 개발하여 협상에 나서기 전 반드시 확인해야 할 체크 리스트를 독자들이 활용해볼 수 있도록 했다.
어렵게만 느껴졌던 협상 이론과 원리는 다양하고 생생한 사례를 통해 최대한 이해하기 쉽게 풀어냈다.
결혼을 앞둔 예비부부가 신혼집을 구하는 부동산 매매 사례를 통해 협상에서 ‘목표 설정’이 왜 중요한지를 설명했으며, 스티브 잡스가 골머리 앓고 있던 일을 해결해주어 더 큰 기회를 얻은 소프트뱅크 손정의 회장의 에피소드를 통해 협상에서 중요한 것은 상대방의 ‘요구’가 아닌 ‘욕구’라는 것을 강조했다. LA다저스와 6년간 총 3,600만 달러로 계약을 맺은 류현진 선수의 연봉 협상 사례를 통해 조건부 협상이라는 ‘창조적 대안’이 얼마나 중요한지 살펴봤고, 겨레의 역사적 만남이었던 2018년 4월 27일 남북정상회담의 과정을 살펴보며 눈에 보이지 않은 ‘숨은 이해관계인’이 판을 움직이는 키맨이 될 수 있다는 것을 설명했다. 일본이 중국과 굴욕 외교를 할 수밖에 없었던 희토류 전쟁과 2006년 국내에서 벌어진 대형 유통업체들의 까르푸 M&A 신경전을 통해서는 ‘배트나(협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안)’의 중요성을 역설했다.
2018년 6월 12일 북미정상회담을 앞두고 불편한 심기를 드러냈던 도널드 트럼프 대통령을 언급하며 협상에서 감정을 드러내는 것이 효과적인지 독자들이 생각해볼 수 있도록 했고, 북미정상회담 장소로 오랜 논의 끝에 싱가포르로 결정된 과정을 되짚으며 협상 시 장소를 어떤 곳으로 선정하는 것이 유리한지 장소 선정 전략에 대해서도 소개했다. 카카오톡으로 10억 투자를 취소당한 한 업체 대표의 사례를 예시로 들며 합의서와 계약서 등 법적 효력을 갖춘 증거를 남기는 것이 얼마나 중요한지를 강조했고, 협상에서 결코 하지 말아야 할 5가지를 꼽으며 우리가 일상에서 언제든 활용할 수 있는 실용적인 정보를 담았다.
그 밖에 ‘협상에 나서는 사람들의 4가지 유형’을 분석하며 나의 협상 유형은 물론, 상대방의 성향을 사전에 파악하여 이에 맞는 접근 방식을 준비하도록 도왔다. 또한 ‘갑(甲)을 상대하는 을(乙)을 위한 7가지 협상 전략’을 소개하며 어쩔 수 없이 협상력이 낮을 수 없는 상황에서의 약자의 전략도 탐구했다.

“협상은 결국 사람으로 귀결된다”

능숙하게 자신이 원하는 방향으로 결과를 이끌어내는 협상의 고수와 그렇지 못하는 하수의 차이점은 무엇일까? 류재언 변호사는 “어떻게든 상대방을 이겨서 조금이라도 더 많이 얻어낼 수 있을까를 고민하는 이들은 하수”라며, “협상의 고수들은 거래의 가치를 키워 서로가 만족할 수 있는 수준으로 거래를 주도해간다”고 말한다.
또한 “아무리 완벽한 협상 전략을 짜고 협상 스킬을 구비해도 상대가 당신을 전혀 신뢰하지 않으면 협상은 결렬된다”며 궁극적으로 중요한 것은 ‘신뢰’임을 역설한다. ‘메시지’보다 중요한 것은 ‘메신저’이며, 협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다는 것이다. 저자는 “그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘들다”며 “사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가기 바란다”고 전했다.